Ресторанний бізнес в Україні переживає справжній бум. За останній рік кількість 
підприємств громадського харчування збільшилася на 25-30 відсотків, і це ще не межа, їх кількість буде зростати в різних сегментах. На жаль, певна частина з них зникне, так і не завоювавши свого споживача і не окупивши вкладені інвестиції. І ця частина - не така вже й мала, як може здатися. Помилок при створенні ресторану (кафе, бару, фаст-фуда, клубу) робиться дуже багато навіть професіоналами, не кажучи вже про новачків в цьому бізнесі.
Звичайно ж, якщо знати заздалегідь про можливі помилки, можна їх повністю уникнути або хоча б зменшити їх вплив. Проблема полягає в тому, щоб захотіти це зробити. На перший погляд ресторанний бізнес здається дуже простим: кілька хороших ідей, модний дизайнер, професійний персонал плюс якісний промоушн - і успішний ресторан готовий. Але як би не так. І справа не в тому, що займаються цим непрофесіонали - на українському ринку багато професійних і досвідчених людей. Справа в самому ринку - конкуренція зростає, споживачі стають більш вимогливими.
Як же побудувати успішний ресторанний бізнес?
Основа концепції будь-якого підприємства громадського харчування пов'язана з маркетингом, саме ця наука дає відповіді на питання: якими будуть клієнти майбутнього закладу, який тип кухні, обслуговування, інтер'єру вони вважають за краще, яку суму готові платити за відвідування, звідки вони приїдуть в цей заклад і чому. Щоб відповісти на ці питання і багато інших, використовуються два основні методи: метод експертної оцінки (здійснюється експертами в цій галузі: фахівцями з маркетингу, технології, обслуговування) і метод маркетингових досліджень. Використання цих двох методів дозволяє не тільки уникнути помилок, але до певної міри гарантувати успіх підприємства.
На жаль, маркетинговий аналіз при створенні концепції ресторанів (кафе, барів тощо) або при їх реорганізації ще кілька років тому практично не використовували, покладаючись на свою інтуїцію або копіюючи вподобане десь. А даремно. Тоді не виникали б ресторани, чудові у всіх відношеннях, але нікому не потрібні, що не знайшли свого споживача. Цей споживач або сидить в аналогічних закладах і йти звідти не збирається, або його просто немає. Ринок підприємств громадського харчування схожий на рукавицю, яку не можна одягнути на 20 осіб одночасно. Точно так само і аудиторію ресторанів можна нескінченно ділити на нескінченну кількість закладів.
Тому що в результаті ми отримуємо одну і ту ж картину під назвою «ефект сполучених посудин» - коли один заклад заповнюється за рахунок іншого. При цьому за концепцією ці заклади можуть бути навіть не схожі - різний дизайн, тип кухні, місце розташування. Але відвідувачі - це одне і те ж коло людей, як за віком і соціальним станом, так і за традиціями проводити вільний час і перевагам.
Нове покоління українських рестораторів (або майбутніх рестораторів) все частіше звертає погляди до маркетингу - перш за все з метою захистити свої інвестиції. Звичайно, самий вірний шлях - ретельно проаналізувати ситуацію на ринку, а вже потім планувати підприємство і тим більше вкладати в нього гроші. Може виявитися так, що ресторан вашої мрії просто не буде затребуваний і туди в результаті будете ходити ви самі і ваші друзі.
Перш ніж дати волю творчості, потрібно визначити кілька моментів, або, як кажуть маркетологи, провести сегментацію ринку. Основний принцип сегментації ринку закладів громадського харчування - ціновий, заснований на сумі середнього чека. І це логічно, тому що можливість заплатити певну суму за харчування поза домом чітко ділить людей на групи.
Аналізуючи ринок ресторанів Києва протягом декількох років, можна побачити цікаві тенденції. Сам ринок став розвиватися з елітного, верхнього цінового сегмента. Згадаймо успішні заклади «нової формації» 8-10-річної давності – всі вони були розраховані на найбільш заможну на ті часи публіку. З плином часу цей сегмент кардинально збільшився і зупинився в рості, але народився і виріс сегмент середньоцінових ресторанів і кафе, нижньоцінових закладів.
Змінилися і цілі відвідування ресторанів: ще кілька років тому основною метою був відпочинок, розваги. Тому були так популярні нічні клуби різного рівня, дискотеки з'являлися як гриби після дощу. За даними ж опитувань цього року, найбільш «рейтингові» цілі відвідування в Києві - це зустрічі з друзями, сімейний відпочинок і просто харчування поза домом. Зрозуміло, потреба розважатися не зникла зовсім, вона змістилася в іншу вікову категорію (18-25 років).
Основна ж (як за потребами, так і за фінансовими можливостями) аудиторія, чий вік становить 28-38 років, не вважає розважальну програму основним критерієм вибору того чи іншого закладу. Для них важливі кухня, інтер'єр закладу, рівень обслуговування, місце розташування, наявність додаткових послуг і багато інших чинників, виявити які можна тільки за допомогою маркетингового аналізу.
Таким чином, ми прийшли до необхідності визначення «своєї» цільової аудиторії. Хочу зазначити, що найменше аудиторія залежить від бази даних клієнтів інших ресторанів. Клієнти - це не м'ячі, які можна перекидати від одного закладу до іншого. У кожного з них свої переваги, звички і бажання, і якщо емоційний зв'язок з певними закладами у відвідувача існує, то порушити її зможуть тільки якісь виняткові обставини.
Знаючи передбачувану цільову аудиторію, важливо визначити потреби і критерії вибору закладу саме у неї (а не у колег або партнерів). У багатьох випадках думка потенційних відвідувачів не збігається з уподобаннями організаторів майбутньої зірки громадського харчування.
І нарешті, найголовніше - визначити, яку суму і як часто буде витрачати передбачуваний клієнт на відвідування закладу. Від цього залежить і дизайн приміщення, і меню (і відповідно, набір устаткування), і тип обслуговування, і посуд-меблі-прилади, і звичайно, рентабельність закладу.
Що ж можна витягти з сухих маркетингових даних про ринок і потенційних споживачів?
Перш за все, побачити повну картину ринку громадського харчування, перспективні напрямки його розвитку (в окремо взятому регіоні, місті або кварталі).
Крім того, у вас виявляється на руках чіткий портрет потенційного споживача.
Саме на нього, улюбленого, ви і будете розраховувати при формуванні рекламної кампанії та промо-акцій, саме за його смаком буде створюватися інтер'єр і по його потребам і можливостям - меню.
Отже, перший етап створення концепції успішного ресторану пройдено. Орієнтуючись на отримані дані, планується організаційно-технічне наповнення підприємства:
- експлікація приміщення ресторану: поділ на торгову, виробничу, складську, службову і адміністративну зони.
- визначення асортиментного переліку страв (кухні і бару) із зазначенням оптимальної торгової націнки і виходів;
- підбір і розстановка технологічного обладнання та технологічних меблів, проведення тендера постачальників обладнання. Примітка: підбір обладнання здійснюється тільки після визначення типу кухні і меню - щоб забезпечити оптимальне приготування страв і не взяти нічого зайвого.
- розстановка посадочних місць з урахуванням зонування залу.
- визначення типу обслуговування, режиму роботи підприємства,
- штатний розклад підприємства, управлінська структура;
- необхідний набір: барного та кухонного обладнання, інвентарю залу та бару, офісного інвентарю; меблів залу; посуду, скла; форми персоналу; столового білизни; приладів для залу; програмне забезпечення.
Всі ці пункти є передумовою для створення наступного елемента концепції - бізнес-плану. Організаційно-технічне наповнення дає уявлення про інвестиції в проект, про можливі постійні витрати. Мета бізнес-плану ресторану - «конвертувати» попередні частини концепції в цифри і визначити окупність інвестицій, рентабельність проекту в цілому, схему руху грошових коштів, план інвестицій. При розробці бізнес-плану обов'язково повинні враховуватися фактори, властиві тільки ресторанному бізнесу: структуру середнього чека, динаміку середнього чека в різні часові періоди, оборотність залу, час перебування клієнта в ресторані, коефіцієнт споживання різних груп страв. Без цих даних бізнес-план буде просто необ'єктивним.
І ось, концепція вже майже готова, залишилося тільки чиста творчість: створення стилістики, ідеї, назви закладу. Хочеться відзначити, що творча частина не є основою концепції, хоча багато хто намагається почати саме з неї. Більшість, особливо дизайнери, зі мною не погодяться. Однак завжди потрібно пам'ятати, що ресторанний бізнес - такий же бізнес, як і будь-який інший, тому навіть якщо ідея здається дуже вдалою, необхідно провести викладені вище маніпуляції, щоб переконатися в правильності і своєчасності цієї ідеї.
Ну ось, концепція створена, всі плани складено, тепер черга за створенням робочого проекту, кошторисної документації, дизайн-проекту, і - реалізацією самої концепції. Але тепер ресторан будується не наосліп.
Хочеться відзначити, що передпроектних робіт приділяється стільки часу тому, що правильне планування становить 70% успіху закладу. Власне реалізація проекту повинна спиратися на розроблену раніше концепцію.
На етапі оздоблювальних робіт необхідно замовити технологічне обладнання і технологічні меблі (термін доставки може становити 1,5-2 місяці), все необхідне для ресторану: посуд, шкло, прилади, столова білизна, кухонний і барний інвентар, інвентар залу, оснащення службових, побутових і адміністративних приміщень, музичне та світлове обладнання тощо.
За 2 місяці до введення проекту в експлуатацію, не пізніше, доцільно почати підбір персоналу, починаючи з ключових фахівців (керівників служб і підрозділів). За місяць до початку роботи починається «генеральна репетиція» - відпрацьовується меню, робота персоналу залу, бару, інших служб.
І трохи про просування.
Успіх просування будь-якого закладу громадського харчування залежить не від кількості вкладених грошей (хоча за 5 копійок досягти висот буде важко), а від того, наскільки відповідають вибрані інструменти потребам цільової аудиторії і позиціонуванню закладу на ринку. Наприклад, якщо підприємство є локальною точкою, тобто розраховане на тих, що живуть і працюють в даному районі, немає необхідності витрачати гроші на рекламу в загальноміський пресі або на радіо. Досить «позначити» заклад елементами зовнішньої реклами та провести розсилку по довколишнім офісним та житловим будинках. Якщо ж коло потенційних клієнтів потрібно розширити, то, знаючи свою аудиторію, легко і просто визначити актуальні рекламоносії. Але: представляючи свій заклад як загальноміський, необхідно буде виявити і правильно подати ті самі конкурентні переваги, які змусять потенційного клієнта приїхати до вас з іншого кінця міста.
